les 2005-01-31, ostatnia aktualizacja 2005-02-15 00:00

Dwoje zielonogórzan założyło biuro organizujące tenisowe i snowboardowe wyjazdy dla młodzieży. Klientów zdobywają w szkołach, ośrodkach tenisowych i wśród znajomych. - Zwykłe kolonie robią wszyscy, my chcieliśmy zrobić coś specjalnego i udało się - mówią

Dwuosobowe biuro podróży Eurotrops to jedno z najmniejszych w Zielonej Górze. Założyli je w 1997 r. Jolanta Kokulewska i Maciej Stawiarski.

W szkole jako nauczyciele narzekali na zarobki, poza tym ciągnęło ich do podróży i nie chcieli mieć nad sobą szefa. Teraz łączą przyjemność z pracą.

Instruktor razem z uczniami

Skończyli wydział Turystyki i Rekreacji na AWF. Ona we Wrocławiu, on w Poznaniu. Maciej zaraz po studiach w 1986 r. wrócił do Zielonej Góry. - Wtedy praca w turystyce graniczyła z cudem - mówi.

Stawiarski zatrudnił się jako nauczyciel wf. w powstającym zielonogórskim Zespole Szkół Ekologicznych. Już miesiąc później zorganizował dzieciakom weekendowy wyjazd do Karpacza. Potem do Szklarskiej Poręby, Kołobrzegu...

Po dwóch latach w szkole etat dostała Jola. Odtąd razem organizowali wyjazdy. Na pierwszy dłuższy, tygodniowy wyjazd do Albrechtic w Czechach zabrali 40 uczniów ze swojej szkoły. To wtedy zauważyli, że młodzież nie chce zwykłej kolonii, potrzebuje atrakcyjnego programu.

Postanowili, że na kolejnych wyjazdach nawet leniom nie pozwolą się nudzić. Szukali pomysłu - jak wyróżnić się wśród konkurencji. Przestudiowali tysiące katalogów, pism turystycznych, godzinami dyskutowali ze znajomymi przedsiębiorcami.

W końcu wymyślili. Latem obozy tenisowe, zimą - narciarskie i snowboardowe. Wyjazdy miały być dla każdego - od amatorów po tenisowych profesjonalistów. Żeby jednak dzielić grupy, trzeba je było znaleźć.

Wspólnicy postanowili uderzyć do szkół. Rozklejali ulotki na szkolnych korytarzach, rozmawiali z dyrektorami i rodzicami. Docierali do szkółek tenisowych. Zachęcali instruktorów. - To był strzał w dziesiątkę. Młodzież ma zaufanie do trenerów. Jeśli on jedzie, to przyciąga ze sobą kilkudziesięciu podopiecznych - tłumaczą właściciele biura.

Wydawali też pieniądze na prasowe ogłoszenia, ale te nie skutkowały. Zauważyli, że ludzie nie ufają nowym, nieznanym biurom podróży. Lepsza była reklama pocztą pantoflową. Młodzież i rodzice, którzy już byli z nimi na wyjeździe, polecali ich biuro innym.

Peryferie nie dla biura

Klientów przybywało. Pracy w szkole i na własne konto nie dało się pogodzić. Jola i Maciek zarejestrowali działalność gospodarczą i otworzyli biuro. Po paru latach zmienili przenieśli lokal do centrum Zielonej Góry. Zapewniają, że dobra lokalizacja to podstawa.

Zajęli się remontem, kupili faks, założyli telefon. W umeblowaniu pomagał znajomy. Urządzenie biura kosztowało ich ok. 20 tys. zł. Nie musieli się zapożyczać, pieniądze mieli z organizacji wcześniejszych wyjazdów. Utrzymanie biura pochłania miesięcznie 2 tys. zł, w tym są już koszty księgowości, którą zlecili biuru rachunkowemu.

Za ubezpieczenie biura płacą 1 tys. euro rocznie. Jednocześnie jednak dzięki umowie z firmą ubezpieczeniową sami mogą ubezpieczać klientów. Zarabiają więc dodatkowo na prowizjach. 3 tys. zł musieli zainwestować w kasę fiskalną.

Reklamują się na banerach w mieście, najnowsze oferty wysyłają w kopertach do domów klientów, którzy już z nimi jeździli.

Dorobili się już własnego sprzętu, np. rakiet tenisowych. Zapewniają, że lepiej je kupić, niż za każdym razem wypożyczać - to obniża koszty.

Mniejsze rezerwacje, dobre umowy

- Interes trzeba rozkręcać stopniowo - podkreślają szefowie Eurotropsu. - Żadnych skoków na wielką wodę. Zauważyliśmy, że np. małe biura ustalały od razu rezerwacje na dwa lata do przodu, klienci się jednak wycofali i biura padały - mówi Maciej Stawiarski.

Jola przyznaje, że najwięcej błędów popełniali przy podpisywaniu umów. - Wynajęliśmy kiedyś cały dom w Harrachowie. Uzgodniliśmy z właścicielem cenę. Gdy Czech zobaczył, że na turnusie pół domu zajmują dzieci, a resztę dorośli, kazał za tych ostatnich zapłacić podwójną stawkę. Umowa nie była precyzyjna i musieliśmy wyciągnąć pieniądze z kieszeni.

Przy kolejnych umowach unikali już ogólnych zapisów. Właścicieli ośrodków sprawdzają, czy mają zgodę kuratora. Pytają też o opinie wcześniejszych klientów.

Teraz żagle

Każdy turnus uzgadniają minimum pół roku do przodu. Ośrodki wybierają na targach turystycznych w Poznaniu lub przez internet. Mają już zaufanych właścicieli, którzy pozwalają im regulować rachunki nawet miesiąc po wyjeździe. W tym roku zamierzają wysłać na wypoczynek ponad tysiąc osób.

Z każdego wyjazdu biorą średnio od 5 do 25 proc. marży (zależy, czy grupa jest zorganizowana, czy jedzie już kolejny raz). Zakładając, że 10-dniowy wyjazd dla 40-osobowej grupy kosztuje 28 tys. zł (700 zł na osobę), zarabiają od 1,4 do 7 tys. zł.

Obozy tenisa, snowboardowe czy narciarskie organizują głównie w ferie i wakacje. Wtedy mają żniwa. W pozostałych miesiącach ratują się integracyjnymi wyjazdami dla firm.

Mają już pomysł na kolejną specjalizację - obozy żeglarskie. - Będziemy musieli kogoś zatrudnić, sami już nie dalibyśmy rady - mówią.

Leszek Kostrzewski, Zielona Góra

Jaki biznes można otworzyć

•  W Polsce działa 3 tysiące biur podróży. Blisko 2 tys. to niewielkie, kilkuosobowe.

•  Biura dzielą się na organizatorów, pośredników i agentów. Organizatorzy przygotowują imprezy, zbierają grupy, wydają katalogi itd. Pośrednikami są biura, które na zlecenie klienta pośredniczą w zakupie wycieczki. Znajdują np. wycieczkę do Hiszpanii, wykupują ją i sprzedają na własną odpowiedzialność. Agenci sprzedają wycieczki organizatorów, z którymi mają podpisane umowy.

•  Co warto otworzyć? Decyduje kapitał i pomysł. Jeśli mamy jedno i drugie, najlepiej samemu organizować wyjazdy, np. sprzedawać wycieczki do regionów, których nie mają inni, lub wyspecjalizować się w wyjazdach dla określonej grupy (np. tylko konferencje i wyjazdy dla pracowników korporacji).

Ile trzeba zainwestować

•  Dariusz Wojtal z Polskiej Izby Turystyki zapewnia, że na założenie biura w Warszawie trzeba mieć 100 tys. zł. Można jednak tę sumę obniżyć nawet o jedną trzecią. Musimy sprawdzić, czy nasz urząd miasta nie ma lokali dla małego biznesu po preferencyjnych cenach. Stare meble do biura może znajdziemy wśród rodziny, sami zrobimy remont, znajomi pomogą nam w reklamie.

Mniej - kilka tysięcy złotych - trzeba mieć, by zostać agentem. Wystarczy wynająć lokal i podpisać umowę z organizatorem. Żyjemy z prowizji od podpisanych umów.

O czym warto pamiętać

•  Ubezpieczenie. Trzeba się ubezpieczyć albo mieć gwarancje bankowe (suma gwarancyjna minimum 20 tys. euro). Chodzi o zabezpieczenie interesów klientów w razie bankructwa biura. Pieniądze z ubezpieczenia mają pokryć koszty ewentualnego sprowadzenia klientów do Polski. Im więc dalej wysyłamy klientów, tym nasze ubezpieczenie jest większe. Ubezpieczenie ma też zapewnić zwrot kosztów ludziom, którzy zapłacili za wycieczkę, ale na nią nie wyjechali z winy biura. Im więc więcej klientów, tym wyższe stawki. Minimalne ubezpieczenie małego biura to 1,2 tys. zł. rocznie. Najwięksi płacą jednak nawet ponad 100 tys.

•  Reklama. Trzeba pomyśleć o lokalu w dobrym, widocznym miejscu. Namówmy znajomych, by opowiadali o nas np. w swoim miejscu pracy. Trzeba dbać o każdego klienta, który z nami już wyjechał - warto mu później wysyłać każdą nową ofertę.

•  Dodatkowe koszty. Uwaga na koszty wyjazdów do miejsc, gdzie będziemy wysyłać klientów. Trzeba też pamiętać, że od wchodzących na rynek firm hotele żądają pełnych przedpłat. Dopiero gdy nabiorą do nas zaufania, możliwe są upusty.

Nie warto oszczędzać na autokarach. Firmy z jednym autobusem na składzie kuszą niską ceną. Gdy jednak autobus się zepsuje, nie mogą szybko podstawić innego i jest problem.

•  Organizacje. Żeby otworzyć biuro, nie trzeba należeć do żadnej organizacji turystycznej, ale taka przynależność podnosi wiarygodność. Jeżeli chcemy wstąpić do Polskiej Izby Turystyki, musimy działać na rynku przynajmniej rok, mieć też dwie firmy rekomendujące.

Ile można zarobić

Średnia cena wycieczki krajowej w Polsce to 689 zł, zagranicznej - 800-1000 zł. Większość małych biur bierze średnio od 5 do 25 proc. marży. Zarabiają więc od 1,4 do 7 tys. zł. Uwaga! Gdy zaczynamy, nie powinniśmy brać wygórowanych marży, żeby nie zniechęcić klientów. Wystarczy ok. 10 proc. Dla stałych, zorganizowanych grup powinniśmy stosować upusty - nie uciekną do innego biura.

Za tydzień: - Zasad działania rynku uczył się grając w "Monopoly". Dziś zarabia 10 tys. zł miesięcznie przewidując przyszłość..

les